Praėjusį mėnesį atmetėme 180 000 USD užsakymą.
Logistikos įmonė norėjo 80 lauko mokėjimų kioskų sunkvežimių sustojimui Amerikos pietvakariuose. Jų RFP nurodė IP68 apsaugą, 4500 nitų ekranus ir 2200 USD biudžetą vienam vienetui. Mūsų inžinierių komanda suskaičiavo: vien dėl energijos suvartojimo kiekvienoje vietoje reikės atnaujinti elektros infrastruktūrą, kainuotų daugiau nei patys kioskai.
Mes jiems pasakėme, kad matematika neveikia. Jie susirado tiekėją Šendžene, kuris viskam pasakė „taip“.
Tas projektas žlugs. Ne todėl, kad mes to norime, o todėl, kad fizika nesidera. Kai nepavyks, jie mums paskambins. Jie visada daro. Iki tol laiko juosta sugriauta, biudžetas išpūstas ir mes paveldime kažkieno netvarką už papildomą mokestį.
Tai nėra pramonės apžvalga. Jei norite suprasti, kąskaitmeninis kiosko ekranasyra, ieškokite kitur. Šis vadovas skirtas pirkimų vadovams, kurie jau žino, ko jiems reikia, ir nori suprasti, kurie gamybos sprendimai lems, ar jų diegimas truks penkerius metus, ar aštuoniolika mėnesių.
Gaminame kioskų ekranus ir skaitmeninių ženklų aparatūrą Siamene, Kinijoje. Mūsų gamykla pradėjo veikti kaip SINTOP 2002 m., statydama parduotuvių įrangą mažmeninės prekybos tinklams visoje Europoje ir Šiaurės Amerikoje. Skaitmeninė integracija įvyko 2019 m. Ši seka yra svarbi: į korpuso inžineriją žiūrime kaip į metalo apdirbėjus, o ne kaip į buitinės elektronikos surinkėjus, kurie korpusą traktuoja kaip pakuotę.
Jūsų RFP tikriausiai prieštarauja
Daugumoje mūsų gaunamų RFP yra bent vienas specifikacijų konfliktas, kurio pirkimo komanda nepastebėjo.
Dažniausias: prašymas naudoti lauke su agresyvia kainodara. Lauko-kioskų ekranams reikia didelio-ryškumo plokščių (mažiausiai 2 500 nitų), aktyvaus šilumos valdymo, optinio ryšio, kad būtų galima skaityti saulės šviesą, ir IP65 ar aukštesnio lygio korpusai. Kiekvienas iš jų padidina išlaidas. Kai RFP prašo lauko specifikacijų pagal patalpų kainodarą, atsitinka vienas iš dviejų dalykų: tiekėjas meluoja apie galimybes arba tiekėjas atsisako.
Mes atsisakome. Tada paaiškiname, kaip tikroviškos specifikacijos atrodo tikromis diegimo sąlygomis.
Klausimas, į kurį turime atsakyti prieš cituodami:
Kur tiksliai bus sumontuoti šie įrenginiai? Ne „lauke“ ar „pusiau{0}}lauke“. Mums reikia: kompaso ekrano orientacijos, tiesioginio saulės poveikio valandų, toje vietoje užfiksuotos maksimalios aplinkos temperatūros ir ar yra nuolatinių šešėliavimo struktūrų.
Į vakarus{0}}atsuktam kioskui Finikse reikalinga visiškai kitokia inžinerija nei į šiaurę{1}}atsuktam kioskui Sietle. Pirmajam reikalingas 3,500+ nitų ryškumas su aktyviu aušinimu ir didelės-Tni skystųjų kristalų kompozicijos, kurios atlaiko 110 laipsnių paviršiaus temperatūrą ir nepajuoduoja. Antrasis puikiai veikia su 1500 nitų ir pasyviu šilumos valdymu.
Kainų skirtumas tarp šių dviejų konfigūracijų yra 40-60%. Jei jūsų RFP nenurodytos svetainės sąlygos, gausite arba per didelę kainą (tiekėjas laikosi blogiausio atvejo), arba nepakankamai patikrintą sistemą (tiekėjas laikosi geriausiu atveju ir tikisi).
Nurodykite tikrąją diegimo aplinką. Mes jums pasakysime, kokia konfigūracija ją išlaiko.
Kainų struktūra, kurią mes iš tikrųjų cituojame
Aparatinė įranga sudaro maždaug pusę visų diegimo išlaidų. Kita pusė padalijama į integravimą, diegimą, programinės įrangos licencijavimą, priežiūrą, atsargines dalis ir energijos suvartojimą per visą įrangos gyvavimo ciklą.
Pirkimų komandos daugiausia dėmesio skiria vieneto kainai. Finansų komandos turėtų sutelkti dėmesį į penkerių{1}}metų bendrą kainą. Štai kaip matematika paprastai suskaidoma 50 vienetų mažmeninės prekybos kioske:
| Išlaidų kategorija | 1 metai | 2-5 metai | Iš viso penkeri- metai |
|---|---|---|---|
| Techninė įranga (mūsų taikymo sritis) | $185,000 | - | $185,000 |
| Programinės įrangos / TVS licencijavimas | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Diegimas ir integravimas | $35,000 | - | $35,000 |
| Priežiūra ir lauko aptarnavimas | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Atsarginių dalių sunaudojimas | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energija (vid. 180 W × 16 val. per dieną) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Iš viso | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Aparatūros linija yra tai, ką mes valdome. Kiti priklauso nuo jūsų integravimo partnerio, TVS pardavėjo, elektros energijos tarifų ir priežiūros strategijos.
Ką mes garantuojame: atsarginių dalių prieinamumas penkerius metus nuo išsiuntimo datos. Plokštės, skydai, maitinimo šaltiniai, jutikliniai valdikliai. Jei komponentas sugenda ketvirtaisiais metais, galite užsisakyti pakeitimą iš mūsų. Turime standartinių konfigūracijų. Dėl tinkintų specifikacijų gali reikėti minimalių užsakymų kiekių atsarginėms atsargoms, kurias aptariame pasiūlymo metu.
Ko mes nesuteikiame: POS integravimas, mokėjimų apdorojimo sertifikatas arba lauko paslaugų išsiuntimas. Jei jūsų diegimas reikalauja PCI-DSS atitikties arba tiesioginės integracijos su patentuotomis-pardavimo vietos-sistemomis, jums reikia sistemų integratoriaus. Tiekiame techninę įrangą pagal jų specifikacijas.
Kodėl skydelio prekės ženklo argumentai praleidžia esmę
Jūsų konkurento pardavimo atstovas tikriausiai jums pasakė, kad jų kioskuose naudojami „Samsung skydeliai“ arba „LG ekranai“. Šis teiginys beveik neabejotinai neišsamus.
Komercinių kioskų gamintojai retai perka gatavus ekrano modulius iš{0}}pirmos pakopos tiekėjų. Įprasta praktika yra pirkti atvirą-ląstelęLCDkomponentus ir integruotus pasirinktinius foninio apšvietimo rinkinius, optimizuotus pagal specifinius ryškumo ir šilumos reikalavimus. Skydelio prekės ženklas nurodo LCD elemento kilmę. Tai nieko nesako apie foninio apšvietimo kokybę, šilumos valdymą ar optinio sujungimo įgyvendinimą.
Standartinių konfigūracijų ląsteles tiekiame iš BOE ir AUO. Abu užtikrina lygiavertį MTBF našumą 1 500-2 500 nitų diapazone. Tiekimo grandinės pranašumas: abu gamintojai veikia žemyninėje Kinijoje, todėl komponentų keitimas mūsų gamyklą pasiekia per 48–72 valandas, o ne per 5–7 dienas, reikalingas Korėjos kilmės alternatyvoms.
Jei jūsų įmonės viešųjų pirkimų politika įpareigoja konkrečius plokščių prekės ženklus, galime tai pritaikyti koreguodami kainas ir pristatymo laiką. Tačiau supraskite, ką iš tikrųjų nurodote. BOE elementas su tinkamai suprojektuotu šilumos valdymu ir optiniu ryšiu pranoks LG elementą prastai suprojektuotame korpuse. Skydelio prekės ženklas yra vienas kintamasis. Sistemos integracija lemia lauko patikimumą.
Įsideginkite-bandydami, kuriuos galite patikrinti
Kiekvienas mūsų siunčiamas vienetas veikia 72 valandas prieš pakuojant. Tai užfiksuoja silpnus kondensatorius, ribines litavimo jungtis ir šilumos valdymo gedimus, kurie kitu atveju atsirastų per pirmąsias 90 diegimo dienų.
Teiginys yra beprasmis be patikrinimo. Tiekėjai, atliekantys 8-valandų įdegimo-bandymą, juos taip pat vadina įdegimo testais.
Kaip galite patikrinti mūsų procesą:
Jei užsakymai viršija 20 vnt.siūlome gamybos stebėjimą. Jūsų techninis atstovas prisijungia prie vaizdo skambučio bandymo ciklo metu ir gauna prieigą prie{1}}realaus laiko stebėjimo prietaisų skydelių, kuriuose rodomos temperatūros kreivės, energijos suvartojimas ir gedimų aptikimo žurnalai. Visa bandymo ataskaita siunčiama kartu su jūsų įrenginiais, įskaitant jutiklio duomenis su laiko žyma.
Mažesniems užsakymams,pateikiame paketų{0}}lygio bandymų suvestines su vienetų serijos numeriais, susijusiais su bandymo laiko žymomis. Jei įrenginys sugenda per 12 mėnesių, mes susiejame-nuorodą į pradinius bandymo duomenis, kad nustatytų, ar gedimo režimas buvo aptiktas atliekant gamybos kokybės kontrolę.
Mūsų paskelbtas pirmųjų{0}}metų lauko gedimų rodiklis nesiekia 2 proc. Tai garantuojame garantiniu įsipareigojimu: jei jūsų diegimo gedimų lygis pirmaisiais metais viršija 4 %, būsimiems užsakymams kredituojame 15 % paveiktų įrenginių pirkimo kainos.
Tai nėra rinkodaros kalba. Tai yra sutartinė sąlyga, kurią įtraukiame į kvalifikuotų projektų pirkimo sutartis.
Kai optinis klijavimas vertas 28 % daugiau
Optinis sujungimas pašalina oro tarpą tarp LCD skydelio ir dengiamojo stiklo, sumažina vidinius atspindžius ir pagerina skaitomumą saulės šviesoje. Šis procesas padidina kontrasto santykį 4-10 kartų esant stipriam-aplinkos apšvietimui (šaltinis: e3displays.com techninė dokumentacija).
Per mūsų 3M partnerystę už optinį sujungimą imame 28 % papildomą mokestį. Ši priemoka tam tikromis sąlygomis yra pateisinama, o kitomis – švaistoma.
Situacijos, kai klijavimas atsiperka:
Ekranas nukreiptas į vakarus arba pietus, o po pietų saulė veikia piko valandomis. Stiklinių užuolaidų sienų vietos, kur atspindėta saulės šviesa sukuria akinimą. Lauko įrengimai be nuolatinių atspalvių konstrukcijų. Aplinkos, kuriose kiosko paviršius pasiekia aukštesnę nei 50 laipsnių temperatūrą, o kondensatas susidarytų oro{4}}tarpelyje.
Situacijos, kai pakanka standartinio surinkimo:
Mažmeninė prekyba patalpose su valdomu apšvietimu. Į šiaurę-atsukti lauko įrenginiai vidutinio klimato sąlygomis. Vietos su architektūriniu šešėliavimu, kuris blokuoja tiesioginę saulę darbo valandomis.
Mes neperparduodame sujungimo klientams, kuriems to nereikia. Pokalbis, kurio norime: atsiųskite mums svetainės nuotraukas su kompaso orientacija ir mes jums pasakysime, ar priemoka yra pagrįsta jūsų konkrečiam diegimui.
Projektai, kurių atsisakome:
- Mokėjimo kioskai, kuriems reikia integruotų HSM modulių, kad atitiktų PCI{0}}DSS. Gaminame korpusus ir vitrinų sistemas. Aparatinės įrangos saugos modulio integracija priklauso sertifikuotiems mokėjimų specialistams.
- Įrengimai lauke, kai aplinkos temperatūra viršija 55 laipsnius, be kliento įsipareigojimo sukurti aktyvią oro kondicionavimo infrastruktūrą. LCD šilumos valdymo fizika turi ribas. Žadama kitaip garantuoja lauko gedimus.
- Paskubėkite pasirinktinius gaubtus, kurių pristatymo laikas yra trumpesnis nei trys savaitės. Mūsų CNC ir miltelinio dažymo linijos turi minimalų ciklo laiką. Standartinės konfigūracijos gali būti pristatytos greičiau. Pagal užsakymą metalo apdirbimas negali.
- Vienetiniai{0}}vieneto užsakymai, nepriklausantys vertinimo programoms. Mūsų minimalus praktinis kiekis individualiems darbams yra 5 vnt. Atskiri vienetai galimi kaip įvertinimo pavyzdžiai už didesnę-vieneto kainodarą, įskaityti į gamybos užsakymus, jei tęsite.
Puikiai vykdomi projektai:
- Mažmeninės prekybos tinkle įdiegiama 20–500 vienetų su standartinėmis konfigūravimo galimybėmis. Individualūs gaubtų dizainai su 30–40 dienų pristatymo laiku. Lauko įrengimas klimato sąlygomis, kuriose mūsų IP65/IP67 šilumos valdymo sistemos veikia pagal vardinius parametrus. Klientai, kurie atliko objekto tyrimus ir žino faktines įrengimo sąlygas.
Projektas, kuris beveik žlugo (ir kodėl nepavyko)
Praėjusiais metais Europos bakalėjos parduotuvių tinklas susisiekė su mumis, kai jų pirminis tiekėjas pristatė 35 savitarnos kasų kioskus, kurie per keturis mėnesius pradėjo sugesti. Jutikliniai ekranai nereaguoja. Keliuose vienetuose buvo eksponuojami artefaktai. Aptvaruose aplink ventiliacijos angas atsirado matoma korozija.
Gedimo režimo analizė buvo nesudėtinga: pradinis tiekėjas komercinėje programoje naudojo -vartotojiško lygio komponentus. Jutikliniai valdikliai buvo įvertinti 10 valandų kasdieniam darbui, o ne 16 valandų pamainoms, kurias iš tikrųjų veikė parduotuvės. Miltelinis dažymas buvo kosmetinės klasės, o ne pramoninės formulės, reikalingos aplinkoje, kurioje yra valymo cheminių medžiagų.
Pakeitėme vidinę elektroniką ir perdažėme korpusus. Projektas bakalėjos tinklui kainavo apie 45 000 eurų, daugiau nei iš pradžių būtų reikėję pagal tinkamą specifikaciją. Jų pirkimų komanda dabar siunčia mums RFP prieš paskelbdama pasiūlymus, kad patikrintų, ar specifikacijos yra tikroviškos prieš prasidedant pasiūlymų teikimo procesui.
Tie konsultavimo santykiai nedavė tiesioginių pajamų. Jis generavo tris vėlesnius techninės įrangos užsakymus, iš viso 280 vienetų visose tinklo plėtros rinkose.
Esmė ne ta, kad konkurentai žlunga. Esmė ta, kad specifikacijų tikslumas pirkimo etape neleidžia vėliau atlikti brangių pataisymų. Verčiau pralaimėtume sandorį sakydami klientui, kad jo biudžetas nerealus, nei laimėsime sandorį, kuris tampa garantiniu įsipareigojimu.
Dabartinis pristatymo laikas ir talpa
Standartinės vidaus kioskų konfigūracijos pristatomos per 15-20 darbo dienų nuo užsakymo patvirtinimo. Individualiems korpusų projektams reikia 30–40 dienų.
Šiuo metu mūsų antrojo ketvirčio gamybos grafikas yra įsipareigojęs 65 proc. Dideli užsakymai, pateikti iki kovo pabaigos, gali patekti į likusius II ketvirčio pajėgumus.
Po šios datos patvirtinti užsakymai bus suplanuoti trečiąjį ketvirtį, o pristatymo terminai prasidės birželio pabaigoje.
Jei jūsų projekto terminui reikalingas antrojo ketvirčio pristatymas, o jūs dar neužbaigėte techninių specifikacijų, inžinerinės peržiūros ir užsakymų pateikimo langas siaurėja. Mes teikiame pirmenybę specifikacijų užbaigimo kvietimams projektams su patvirtintomis diegimo datomis.
Pokalbio pradžia
Jei vertinate tinkintą kiosko ekrano gamybą, skirtą mažmeninei prekybai, informacija, kurios mums reikia norint pateikti prasmingą citatą:
Diegimo kiekis ir išleidimo laiko juosta. Išsami informacija apie įrengimo aplinką, įskaitant vietos tipą, saulės poveikį ir temperatūros diapazoną.
Integracijos su esamomis sistemomis reikalavimai. Biudžeto parametrai, įskaitant tai, ar skyrėte tik penkerių metų -bendras išlaidas ar techninę įrangą{2}}.
Išsamią projekto informaciją siųskite adresugrace@legoyodigitaldisplay.com.
Įtraukite „Kiosk RFP“ į temos eilutę su savo įmonės pavadinimu. Į išsamias užklausas atsakome per vieną darbo dieną. Dėl neišsamių specifikacijų pateikiamas prašymas paaiškinti, o ne bendra citata.
Jei projektai viršija 50 vienetų, prieš pateikdami citatą suplanuojame techninės peržiūros kvietimą. Trisdešimt minučių su pirkimo ir techninėmis komandomis apsaugo nuo savaitės peržiūros ciklų.
Mes necituojame prieš neaiškius RFP. Mes nesutampame kainų iš tiekėjų, kurie žada specifikacijas, kurių negali pristatyti. Kuriame aparatinę įrangą, kuri veikia penkerius metus tokiomis sąlygomis, kokias ją iš tikrųjų naudojate.
Jei toks požiūris atitinka jūsų tiekėjų vertinimą, turėtume pasikalbėti.
