Kadravimo efektas: kodėl tas pats produktas geriau parduodamas skirtingais žodžiais

Kaip Nobelio premijos laureatas{0}}psichologijos principas gali pakeisti jūsų mažmeninės prekybos kainodaros strategiją{1}}ir kaip elektroninės lentynų etiketės priverčia ją veikti realiuoju laiku.

Du jogurto puodeliai stovi prekybos centro lentynoje. Tas pats prekės ženklas, toks pat dydis, ta pati kaina. Nuskaitoma viena ESL žyma"Sudėtyje yra 20% riebalų". Kitas skaito„80 % be riebalų“.

Kurią pasirinktumėte jūs?

Daugelis žmonių nedvejodami renkasi „be riebalų“{0}}. Tačiau abi etiketės apibūdina tą patį jogurtą. Dvidešimt procentų riebalų YRA aštuoniasdešimt procentų riebalų-. Pagrindinė matematika.

Šis mažas žodžio pakeitimas-iš „sudėtyje yra riebalų“ į „be riebalų“-visiškai pakeičia jūsų smegenyse skirstymą į gaminį. Žmogus jaučiasi nesveikas. Kitas mano, kad yra protingas pasirinkimas.

Tai yrakadravimo efektas. O jei dirbate mažmeninėje prekyboje, tai yra skirtumas tarp produktų, kurie nukrenta iš lentynų, ir produktų, kurie renka dulkes.

Nobelio premijos atradimas

1981 m. psichologai Danielis Kahnemanas ir Amosas Tversky dalyviams pateikė scenarijų apie mirtinos ligos gydymą. Kai pasirinkimai buvo suformuluoti kaip „200 gyvybių išgelbėjimas“, 72% pasirinko saugų variantą. Kai lygiai tokie patys variantai buvo suformuluoti kaip „400 mirs“, 78% pasirinko lošti.

Ta pati matematika. Tie patys rezultatai. Priešingi sprendimai.

Šis atradimas Kahnemanui pelnė Nobelio ekonomikos premiją.

Kodėl pralaimėjimas sunkesnis nei pelnas

Turgavietėje,Prarasti jaučiasi blogiau nei įgyti jaučiasi gerai. Kai ką nors įgyjate, tai tik nuolaida-gražu, bet nepamirštama. Kai ką nors prarandi, tai tavo pačių pinigai, tavo galimybė pasišalinti.

Užeikite į bet kurį prekybos centrą ir stebėkite, kas vyksta. Šviežių produktų skiltyje pirkėjai būriuojasi aplink produktus, kurių žymos mirksi „Ribotas laikas - Paskutinės 2 valandos“ arba „Liko tik 5“. Šie daiktai per kelias minutes sušluojami į vežimėlius. Tuo tarpu drabužių kampe lentynos, pažymėtos „Puiki vertė“ arba „Sutaupyta pinigų“, dažniausiai ignoruojamos, o klientai atsainiai naršo ir išeina tuščiomis -rankomis.

Skirtumas? Vienas kadras sukelia praradimo baimę. Kitas tik žada naudą.

Nenorėjimas prarasti yra 2–2,5 karto stipresnis nei motyvacija įgyti. „Praleidimas“ skatina daugiau veiksmų nei „susitarimas“.

Ką tai reiškia jūsų kainų etiketėms

Identiški produktai su identiškomis kainomis gali turėti labai skirtingus pardavimus, remiantis vien tuo, kaip juos apibūdinate.

Rankų dezinfekavimo priemonė: tas pats produktas, kitokia istorija

Abu teiginiai matematiškai identiški. Tačiau „nužudo 99%“ leidžia jaustis apsaugotam. „Išgyventi 1%“ verčia susimąstyti, ar dėl to 1% susirgsite.

100 USD nuolaidos taisyklė

30 USD marškinėliai?"50% nuolaida"pranoksta „Sutaupykite 15 USD“.
1000 USD kainuojantis nešiojamasis kompiuteris?„Sutaupykite 200 USD“pranoksta "20% nuolaida".

Smegenys reaguoja į bet kurį skaičiųjaučiadidesnis. SuElektroninės lentynų etiketės, galite akimirksniu perjungti procentinį ir dolerio rodymą pagal kainos tašką{0}}vienu spustelėjimu vidinėje programoje, kiekviena parduotuvės žyma atnaujinama per kelias sekundes.

Kodėl produktai pagal „ribotą laiką“ ESL žymas greitai išparduodami

Pastebėjote, kad jūsų vietinio prekybos centro lentynose iškrenta produktai? Patikrinkite ESL žymas. Jie beveik visada rodo skubius pranešimus:

„Paskutinė galimybė{0}}baigiasi šįvakar“pranoksta"Puikus pasiūlymas šiandien!"

"Sandėlyje liko tik 3"pranoksta„Pirk dabar ir sutaupyk“

Kai ESL sistemos prijungtos prie jūsų atsargų duomenų bazės, šie praradimo{0}}kadro pranešimai atnaujinami automatiškai:

Atsargos > 100:Rodyti „Perkamiausias - 5,000+ parduotas šį mėnesį“ (socialinis įrodymas)

Atsargos < 20:Rodyti „Liko tik [X] -, greitai parduodama“ (trūkumo aktyviklis)

Atsargos < 5:Rodyti "Beveik dingo!" + LED blykstės įspėjimas (maksimaliai skubiai)

Jokio rankinio tikrinimo. Nėra pasenusių žymų. Sistema realiuoju laiku-gauna atsargų duomenis ir perjungia kadrus, kai pasikeičia atsargų lygis. Pranešimai apie trūkumą rodomi tik tada, kai jie iš tikrųjų yra teisingi,-ir išnyksta automatiškai, kai įvyksta atsargų papildymas.

Laiku{0}}pagrįstas kadrų perjungimas

Skirtingas paros laikas reikalauja skirtingų kadrų. Rytinio keleivio ir vakaro naršyklės mąstymas visiškai skiriasi{1}}ir reaguoja į visiškai skirtingus pranešimus.

Naudojant ESL suplanuotą rodymo funkciją, šie perjungimai vyksta automatiškai:

Vieną kartą nustatykite jį valdymo sistemoje. Kiekviena žyma kiekviename praėjime pasikeičia tuo pačiu metu numatytu laiku. Jokių darbuotojų nevaikščioja grindimis. Jokių rankinių klaidų. Jokių praleistų progų.

Didelio srauto{0}}reklaminėms zonoms,LCD skaitmeniniai ekranaidar labiau sustiprinkite efektą-dinaminis vaizdo įrašų turinys, rodantis atgalinės atskaitos laikmačius, „flash“ išpardavimo animacijas ir realiuoju laiku-„X žmonių, peržiūrinčių tai“ socialinį įrodymą, kad statinės žymos tiesiog negali parodyti.

Kai laimi neigiamas kadravimas

Sveikata{0}}suvokiantiems pirkėjams pirkimo motyvacija yravengiant rizikos, negauna naudos:

Sveika{0}}suvokiantis klientas neperka siekdamas naudos-apsipirkinėja, kad nepadėtų į savo kūną blogų dalykų. ESL žymos vaistinėse ir sveikatos koridoriuose, kuriose rodoma „Paraben-Free“ arba „No Artificial Colors“, nuosekliai pranoksta funkcijomis{4}}sukoncentruotą pranešimų siuntimą.

Prenumeratos kaina

Metinė narystė: 1 200 USD per metus, palyginti su „tik 3,29 USD per dieną“

Ta pati kaina. Visiškai kitoks suvokimas. Suskaidžius dideles sumas į mažas kasdienines išlaidas, jie jaučiasi nereikšmingi. Elektronikos parduotuvių ESL ekranai, kuriuose vietoj „648 USD“ rodomi „$ 27/mėn“, dvejojančias naršykles paverčia pirkėjais.

Neigiamų dalykų pavertimas teigiamais

Elementai, kurių galiojimo laikas beveik baigsis-, yra sudėtingas kadravimo iššūkis. „Galiojimo laikas greitai baigsis“ skamba neigiamai. Bet perfrazuokite:

ESL šiuos laikui{0}}jautrius jungiklius padaro akimirksniu ir automatiškai. Prijunkite atsargų sistemos galiojimo pabaigos duomenis, kad suaktyvintumėte laipsniškus sumažinimo rėmelius: 20 % nuolaida pasibaigus 3 dienoms, 40 % nuolaida pasibaigus 1 dienai-visa atnaujinama nė vienam darbuotojui nepalietus žymos.

LCD ekranai galuosegali tai padaryti dar toliau, naudodamiesi animuotu „Flash Sale“ atgaliniu skaičiavimu, kuris sukuria tikrą skubą ir beveik{0}}atliekas produktus paverčia dideliu-pardavimu.

Kai kadravimas neveikia

Kadravimo efektas nėra stebuklingas. Jis labai susilpnėja, kai:

Didelių{0}} statymų pirkiniai: Perkate automobilį ar namą? Klientai įdeda rimtas pažinimo pastangas ir mato įrėmintus triukus.

Patyrę pirkėjai: B2B pirkimų profesionalai žino, kad „99% efektyvus“ ir „1% nesėkmių procentas“ reiškia tą patį.

Skaidri aplinka: kai klientai gali matyti abu kadrus vienu metu, efektas išnyksta.

Kadravimo etika

Kadravimas yra galingas. Ta galia ateina kartu su atsakomybe.

Etinis rėminimas:

Tikros informacijos pateikimas įvairiais būdais („80 % liesos“=„20 % riebalų“=abu teisingi)

Pabrėžkite tikruosius privalumus, kurie rūpi klientams

Pranešimų apie trūkumą naudojimas tik tada, kai iš tikrųjų yra mažai atsargų

Linijos kirtimas:

Netikras trūkumas ("Liko tik 2!", kai turite 2000)

Nurodykite naudą, kurios nėra

Manipuliavimas pažeidžiamomis populiacijomis

Etiški rėminimo darbaigeriauilgalaikis-. Klientai, kurie jaučiasi apgauti, negrįžta. Kai ESL yra susietas su tikrais atsargų duomenimis, jūsų teiginiai dėl trūkumo visada yra tikslūs,{3}}kuriant pasitikėjimą skatinant pardavimą.

Kai kitą kartą pamatysite iš prekybos centrų lentynų skrendantį produktą, patikrinkite jo ESL žymą. Žinia svarbi tiek pat, kiek kaina.

Paklauskite savęs:Ar sakau klientams, ką jie įgis, ar ką gali prarasti?

Kadravimo efektas buvo įrodytas dešimtmečius. Nauja yra technologija, leidžianti ją vykdyti dideliu mastu-perjungiant kadrus pagal paros laiką, atsargų lygį, produktų kategoriją ir visa tai naudojant vieną valdymo prietaisų skydelį.

Įtvirtinti mokslą praktiškai

LEGOYO elektroninės lentynų etiketės ir LCD skaitmeniniai ekranaisuteiksime infrastruktūrą, kad galėtumėte vykdyti rėmelio{0}}kainodaros strategijas:

Vieno{0}}spustelėjimo parduotuvės-viso atnaujinimai: Keiskite kiekvieną žymą per kelias sekundes, o ne valandas

Suplanuotas kadrų perjungimas: nustatykite automatiškai paleidžiamas ryto / popietės / vakaro rodymo strategijas

Inventoriaus{0}}suaktyvinti pranešimai: prisijunkite prie savo atsargų duomenų, kad gautumėte{0}}trūkumo duomenis realiuoju laiku

A/B testavimo galimybė: paleiskite skirtingus kadrus įvairiose vietose, išmatuokite, kas iš tikrųjų veikia

LCD dinaminis turinys: atgalinės atskaitos laikmačiai, greitas išpardavimas, vaizdo įrašų reklama{0}} didelio eismo zonose

 

Produktų linija

E-rašalo elektroninės lentynų etiketės(2,66–7,3 colio)

už standartinę lentynų kainą

LCD skaitmeniniai kainų ekranai(10,1 colio ir 15,6 colio vienpusis ir dvipusis)

reklaminiams galūnėms ir funkcijų ekranams

Skaidrūs LCD ekranai

aukščiausios kokybės produktų vitrinoms

Interaktyvūs kioskų sprendimai

klientų savitarnai{0}}ir įtraukimui

Geriausias kadras yra tas, kurį išbandėte. ESL leidžia atlikti testavimą.